Die Rolle des Vermittlers und Beraters in
M&A-Projekten

Die wichtigste Aufgabe des M&A-Beraters ist die Vermittlung. Er wird recherchieren, welcher Kaufinteressent die Nachfolge des Unternehmers antreten könnte, der ihm den Auftrag dazu erteilt hat. Hat der Käufer den Suchauftrag erteilt, so gilt dies im umgekehrten Sinn. Diese Aufgabenbeschreibung hört sich einleuchtend an, stellt sich in der Praxis allerdings zumeist als  herausfordernd und schwierig  dar, auch wenn dies anfangs nicht so scheint. Andernfalls könnte auf eine professionelle Vermittlung verzichtet werden. Vor allem sind es nützliche Kontakte, Wirtschaftskenntnisse und Erfahrungen aus vorangegangenen Projekten, die ein M&A-Berater besitzt und die letztlich zum Erfolg beitragen. Der vielleicht wesentlichste Nachweis für den sinnvollen Einsatz eines Vermittlers sind die Kreativität und Kontakte, einen geeigneten Käufer bzw. Verkäufer ausfindig zu machen. Ein seriöser Vermittler wird niemals ein Honorar von beiden Seiten fordern, sondern ausschließlich von der ihn beauftragenden.

So einleuchtend sich die Funktion des Vermittlers darstellt, so stellt sich vordergründig die Frage, in welcher Weise dieser in seiner Beratungsfunktion gefordert wird. Nach dem Zusammenführen beider potenzieller Partner könnte theoretisch alles Weitere ohne Hilfe einer dritten Person verhandelt werden. In der Praxis bleibt dies freilich die Ausnahme. Da viele Gespräche, Prüfungen und Schriftlichkeiten zu erledigen und verbale Aussagen zu präzisieren und zu protokollieren sind, nimmt ein neutraler Moderator eine wichtige Funktion ein. Nicht selten müssen Differenzen beigelegt oder die üblichen Unklarheiten beseitigt werden. Diese Pufferfunktion eines neutralen Beraters kann sogar erfolgsentscheidend werden. Ein erfahrener Berater wird atmosphärische Spannungen herausnehmen und Hemmnisse beseitigen. Projekte, die ohne eine solche moderierende Begleitung durchgeführt werden, können leichter misslingen. Vor allem die unterschiedliche Sicht von Käufer und Verkäufer hinsichtlich des Unternehmenskaufpreises kann der Berater nivellieren und erheblich zur Übereinstimmung beitragen. Natürlich gelingt dies nicht immer, aber erfolgreicher, als ohne Berater. 

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